No hace mucho tiempo, necesitaba la ayuda de un plomero para arreglar un hidrante enterrado que goteaba en mi propiedad. Aunque probablemente podría cavar el hoyo y luego, gracias al glorioso Internet, descubrir cómo arreglarlo yo mismo, difícilmente sería un valioso uso de mi tiempo. Soy mejor investigando y enseñando, y luego gastando parte de mis ganancias en otras cosas. Así que confié en la especialización ofrecida a través de la división del trabajo en el mercado.
Utilizando un servicio de referencia bien conocido para separar el trigo de la paja, y así encontrar un fontanero confiable y reputado, pude conseguir una cita a la mañana siguiente. En resumen, aparece el plomero, mira el hidrante, dice algo acerca de “oh, tienes uno de esos” seguido por “no traje las herramientas para ese tipo de trabajo” y se sube a su camioneta y se fue conduciendo.
Cuatro horas después, la fuga es arreglada. Recibo la factura, pagadera inmediatamente (”efectivo o cheque”), por un total de cuatro horas de trabajo: dos horas de manejo, la mayor parte para el viaje de ida y vuelta para las herramientas que este plomero no trajo, y dos horas de cavar y arreglar. Cuando dejo en claro que no es mi responsabilidad asegurarme de que el plomero trae las herramientas adecuadas para el trabajo, y que, por lo tanto, me opongo a pagar los extravagantes $ 85 por hora para que maneje su auto, la respuesta es simplemente que estoy siendo cobrado por su “tiempo”.
Terminé teniendo que pagar la cantidad ridícula, la mitad de ella para nada de valor para mí. Pero el punto no es que otro plomero con licencia (sancionado por el Estado y protegido) haya cobrado a otro cliente más. El caso es que este fontanero no trabajaba para un negocio más grande, sino que trabajaba por cuenta propia, y no entendió completamente qué significa administrar un negocio.
Se trata de crear valor
Esta falla entre los emprendedores para comprender el emprendimiento es ridículamente común, y todos estamos peor debido a este hecho. El problema es que, aunque tendrían mucho que ganar al dar un pequeño paso en la dirección correcta, no lo hacen. Si bien no se les puede culpar por ser ignorantes (los emprendedores tienen “mejores” cosas que hacer que estudiar la teoría del emprendimiento, por ejemplo), es un hecho triste que muchos emprendedores piensen en sus negocios como su empleo. Esa es exactamente la suposición incorrecta.
El emprendimiento no es el empleo, y llamar a los propietarios-gerentes de las pequeñas empresas “trabajadores por cuenta propia” está perjudicando a toda la sociedad. Solo causa confusión. El empleo es la tarea de llevar a cabo tareas específicas (o producir un conjunto de resultados bastante estandarizados) dentro de un negocio existente. Cuando está empleado, su tiempo y esfuerzo se introducen en un proceso de producción más amplio y estrechamente coordinado centralmente (consulte mi libro, The Problem of Production: A New Theory of the Firm, sobre esto).
Esto no es nada como comenzar su propio negocio, que no tiene un marco establecido ni un proceso de producción preexistente. Lo que tiene que ver con el emprendimiento es que puedes ofrecer el servicio que quieras de la manera que quieras. Ciertamente no puedes hacer eso si estás empleado en un negocio existente. Estos roles son en realidad más diferentes de lo que muchos podrían darse cuenta.
Para poner esto en términos económicos, el emprendimiento se trata de crear un nuevo valor: para hacer esto, uno primero debe descubrir lo que los consumidores valoran y cómo usted, el empresario, puede satisfacer esos deseos. Usted gana dinero haciendo felices a los consumidores: resolviendo sus problemas, satisfaciendo sus deseos, haciendo que sus vidas sean más cómodas, etc. Si tiene éxito es completamente en los términos del consumidor (y en relación con lo que otros ofrecen).
No acerca de cortar costos
Dentro de un negocio existente, el valor ya está establecido. Las empresas existentes ya han descubierto algún tipo de posición de mercado donde pueden ganar dinero, un nicho donde el valor que ofrecen a los consumidores es mayor que el precio que cobran, que a su vez es más alto que los costos de producción en las cantidades de producción relevantes. Su papel como empleado en un negocio es, por lo tanto, contribuir al proceso de producción llevando a cabo las tareas asignadas (o su parte del proceso) y hacerlo de la manera más efectiva y económica posible. Su función, y la función de la administración también, es reducir o reducir los costos.
¿Ven la diferencia? Si bien como empleado (o gerente, para el caso) es mantener bajos los costos para que la empresa pueda seguir vendiendo bienes y servicios con un beneficio (a los precios de mercado ya determinados), el papel del emprendedor es descubrir cómo proporcionar valor a los consumidores y cuánto cobrar por ello. (Hago más detalles sobre esta perspectiva sin costo en la reciente antología del Dr. Matthew McCaffrey, The Economic Theory of Cost: Foundations and New Directions).
Un emprendedor que se centra en los costos actúa efectivamente como gerente y no como emprendedor de su negocio. Esto funciona si ya hay un proceso de producción con un comienzo y un final dados, así como también precios conocidos. Pero si usted es “autónomo”, no tiene el lujo de concentrarse en reducir o recortar sus costos en lugar de crear valor.
El plomero antes mencionado, por ejemplo, cobra por “tiempo” (su costo) en lugar del valor proporcionado (deteniendo la fuga). Dejando a un lado los incentivos destructivos (“olvidar” las herramientas es una gran manera de recibir un pago por no hacer mucho trabajo), es muy poco probable que use sus servicios nuevamente. Y ciertamente no recomendaré su negocio. En otras palabras, ha destruido el valor de un posible cliente recurrente y una afluencia “gratuita” de clientes (que podría haber sido el resultado de mantenerme satisfecho a mí, su cliente).
Esto es diferente en una empresa existente, ya establecida, que, si se gestiona adecuadamente, ofrece productos o servicios estandarizados de forma estándar. Ningún empleado tiene el derecho (o es de confianza) para cambiar el modelo comercial.
Pero los emprendedores lo hacen, y deberían. Iniciar su propio negocio para hacer las cosas exactamente como todos los demás es buscar problemas (a menos que, al igual que con los plomeros, las licencias impidan efectivamente la competencia). Nadie recomendará que inicie un negocio para competir en un mercado de productos básicos, a menos que tenga un enfoque innovador (que, por definición, significa que no está compitiendo realmente en un mercado de productos básicos). Los titulares ya han ajustado y mejorado sus procesos de producción para mantener sus costos por unidad de producción por debajo de lo que puede lograr como una puesta en marcha que hace lo mismo.
Emprendedores emprendiendo
Los emprendedores deben crear valor. Tenga en cuenta que parte de la creación de valor puede ser tan simple como usar una comunicación adecuada. Tenía este fontanero que si en lugar de cobrar por hora (y, como este lo hizo, indicando que le llevó dos horas conducir a casa para obtener las herramientas olvidadas) cobró una tarifa fija o incluso declaró que le quitó algo del total ya que era solo tiempo de conducción, hubiera estado más satisfecho con el servicio.
Aún mejor, si este plomero hubiera declarado de antemano que cobraría un cierto precio por este tipo de trabajo, ya me hubiera comprometido a pagarlo. En cambio, él -y, presumiblemente, la mayoría de los otros fontaneros- tratan su negocio como un trabajo: no hacen nada diferente, cobran lo mismo y se enfocan en cobrar al cliente por su costo (y no el valor provisto).
En industrias irremediablemente reguladas y no innovadoras como la plomería, los emprendedores que no emprenden pueden ganar mucho dinero con los clientes, ya sea que los clientes valoren o no sus servicios. Y dado que básicamente ninguno de ellos piensa como emprendedores, los consumidores sufren facturas relativamente escandalosas por servicios de bajo valor. Pero todo lo que se necesita para interrumpir este mercado es un plomero innovador para implementar un modelo comercial diferente del que todos los demás están usando.
Para hacer esto, el plomero innovador debe pensar de manera diferente. Él o ella debe ubicar primero al cliente y su satisfacción, y ajustar los costos al valor proporcionado. No de la otra manera. Centrarse en los costos, y luego “cobrar” a los clientes en función de los costos incurridos, significa dejar un montón de dinero sobre la mesa. Este es dinero que beneficiaría tanto a los plomeros como a los empresarios y sus clientes. Eso es lo que hacen los emprendedores: crean valor.
Los gerentes, por el contrario, mantienen los costos bajos en la producción del valor ya dado. Ambos son necesarios para una economía que funcione bien y para contribuir a un nivel de vida más alto. No podemos tomar un atajo directamente a la gerencia y esperar milagros, porque solo obtendremos más de lo mismo. Esto se aplica tanto al propietario del negocio individual, que en el mejor de los casos obtendrá ganancias normales, como a la sociedad en general, que en el mejor de los casos experimentará un crecimiento económico marginal.
